사이렌의 목소리

우리는 누구입니까 ∙ 작은 사업을 하더라도 고민이 많다. 모든 것을 몇몇이 담당해야 하니 부담이 크다. 특히 세일즈의 경우 판매와 수익과 직결되니 담당자가 아니라 할지라도 구성원 모두가 신경써야 한다. 단도직입적으로 물어보자. 어떻게 팔 것인가? 세일즈 기법을 당신이 알든 모르든 상관없다. 우리는 평소에 무언가를 알게 모르게 판다! ∙ 나의 말이 믿기 힘든가. 이 글을 쓰는 순간에도 나는 팔고 있다. 무엇을? 바로 글이다. 물론 여기에 당신이 금전적 보상을 하지는 않는다(물론 나는 당신이 보상한다면 기쁘겠지만 말이다). 그러나 소중한 시간을 할애하고 있다. 꼼꼼이 읽을지 아니면 그저 스칠지는 모르겠지만. 그러나 나와 당신 사이에는 암묵적으로 작가와 독자 관계가 성립한다. 이를 세일즈의 관점에서 보면 고객..

그들은 나를 모른다 ∙ 오늘도 제안서를 쓰면서 이런저런 생각이 든다. 일단 전혀 모르는 이에게 '매력적인' 제안을 하는 일이 쉽지 않다. 솔직한 심정으로 이런 제안은 휴지통에 바로 들어가기 일수다. 제안의 내용이 어떻건 제안자가 어떤 인물이건 상관없다. 왜냐고? 이유는 단순하다. 그들은 나를 모르기 때문이다. 😨 ∙ 유명해야 팔리고 팔려야 유명해지는데 이런 교착상황은 흡사 딜레마와 같다. 이런 난국을 어떻게 해결해야 할까? 사업을 시작하는 모든 이는 어떤 식으로든 마케팅 전문가가 돼야 한다. 뭐든 팔려야 매출이 발생하고 수익이 날 거 아닌가. 그렇지 않다면 이른바 '죽음의 계곡'을 힘들게 건너야 할지 모른다. 농부의 마음 ∙ 이런 상황에서 염두해 둬야 할 것은 농부의 마음을 가져야 한다는 것이다. 고객 ..

잃어버린 고객을 찾아서 요새 참 걱정이 많았다. 강의를 해보려고 시도했으나 생각만큼 뜻대로 되지 않았던 탓이다. 학교를 벗어나 기관과 기업 등 강의를 위해서 제안서도 넣어보고 여러 방안을 실천하고 있지만 결과는 기대에 못 미쳤다. 결국 내가 할 수 있는 노력이라곤 문제를 분석하고 대안을 마련하는 일이었다. 일단 내가 던졌던 질문은 '왜 안 팔릴까?'라는 궁금증이었다. 강의를 해 결과가 나쁘다거나 아니며 다시 섭외가 이뤄지지 않는다면 그것은 나의 탓이다. 그러나 이번 문제는 아예 입질이 오지 않는다는 사실이었다. 제안서를 넣어도 반응이 없고 그저 무의미한 도전과 실패를 반복했다. 그나마 고민의 결과 답을 얻었다. 이유는 단 하나, 그들은 나를 모른다! 상품이 안 팔리는 이유 무명, 이게 이유의 다였다. 미..

주위를 둘러보면 수많은 광고를 볼 수 있습니다. 인터넷, 텔레비전, 가판, 전단지 등 매체도 다양하고 문구도 이채롭습니다. 그러나 기억 속 광고 하나를 뽑아 말해보라고 하면 어떨까요. 아마도 대부분 기억에 남지 않으리라 생각합니다. 기억한다고 해봤자 대기업의 브랜드를 알리는 광고정도 아닐까요. 중소기업이나 소상공인 광고는 생각조차 나지 않습니다. 덩치 큰 대기업의 광고 쓰나미에 밀려 중소상인의 광고는 사라집니다. ​ 어떻게 작은 기업은 광고를 계획하고 집행해야 할까요? 가장 나쁜 광고는 ‘주제 넘는’ 광고로 뱁새가 황새를 따라가듯 하는 광고입니다. 대기업은 그 규모에 걸맞게 광고를 집행해야 하고, 중소기업은 자신의 크기에 맞게 광고를 실행해야 합니다. 그렇지 않으면 돈은 돈대로 쓰고 효과는 없습니다. 그..

여러분은 기네스북 기록을 심심풀이로 찾아 보나요? 어린 시절 기네스북을 살피다보면 ‘세상에 이런 일’이 정말 많았습니다. 영업사원 카테고리에도 기네스북 기록에 오른 사람이 있습니다. 미국의 GM 영업사원이던 조 지라드(Joe Girad)입니다. 얼마나 그가 자동차를 팔았는지 살펴 본다면 놀랍습니다. 지라드의 기네스 기록을 얼마나 대단한지 가늠하기 위해 열거해 봅니다. ​ 지라드는 평균적으로 하루에 6대씩, 총 13,001대의 차를 팔았다. 하루 동안 최고 기록은 18대의 판매였다. 1달 동안 최고 기록은 174대의 판매였다. 1년 동안 최고 기록은 1,425대의 판매였다. 혼자서 북미 딜러샵의 95%보다 더 많이 차를 팔았다. 지라드의 업적을 더욱 믿기 힘들게 만들었던 이유는 그가 차를 한 번에 한 대씩..

상품 설계를 할 때 가장 큰 고민은 어떻게 고객에게 상품 혜택을 분명하게 전달하냐입니다. 상품을 구입할 때 얻을 가치를 분명하게 전달해야 잠재적 고객은 이득을 깨닫고 비로소 고객으로 탈바꿈합니다. 오늘은 고객의 구매경험을 상상하는 도구로 라이언 다이스(Ryan Deiss)가 고안한 도표를 소개합니다. 여러분도 활용해 보세요. 우리 상품을 만나기 전 우리 상품을 만난 후 무엇을 가지고 있는가? 어떤 기분을 느끼는가? 일상은 어떤가? 어떤 상태인가? 이 도표는 성형외과에서 많이 볼 수 있는 성형 전, 성형 후 광고와 유사합니다. 수술 전 미리 고객의 달라진 모습을 보여줘 느낄 수 있는 경험을 미리 선사합니다. 상품을 설계하기 전 우리는 이와 유사한 과정을 거쳐야 합니다. 우리는 어떤 문제를 해결해 어떤 혜택..

어느 글에서 저는 브랜딩은 선명함을 최고의 가치로 삼아야 한다고 말했습니다. 고객이 그 브랜드의 메시지를 이해하지 못한다면, 그 메시지는 실패입니다. 한 마디로 “햇갈리면 소용 없습니다.” 상품중심적인 활동은 비즈니스에서 살아남을 수 없습니다. 그런데 브랜드의 메시지를 어떻게 만들어 전달해야 할까요? 오늘은 브랜드의 메시지 제작과 관련된 팁을 제공하고자 합니다. 첫째, 메시지를 만들 때 주인공은 여러분이 아닙니다. 무슨 말이냐고요? 메시지를 제작하는 이는 여러분이지만 주인공은 고객입니다. 고객이 주인공이고 여러분은 조력자입니다. 이런 지점에서 메시지를 만드는 일은 한편의 이야기를 고민하는 과정입니다. 이야기에는 여러 캐릭터가 나오고 가장 중요한 인물은 주인공입니다. 이 주인공에게 언제나(?) 역경이 닥칩..

마케팅에는 단계가 있습니다. 오늘은 딘 잭슨(Dean Jackson)이 개발한 마케팅의 3단계 개념을 여러분께 가볍게 소개하고자 합니다. 여러분들도 관심이 있다면 딘 잭슨의 사이트 (https://www.deanjackson.com/)를 방문하거나 유튜브로 그의 강의를 찾아보는 일도 유효할 듯합니다. 딘은 고객을 세분화하고 각 단계에서 마케팅 성공 기준을 제시합니다. 그가 제시하는 마케팅 단계는 크게, 사전, 진행, 사후 단계로 마케팅의 과정을 나눕니다. 각 단계마다 고객의 특성이 있고 마케팅의 목적이 다릅니다. 1 단계는 잠재고객(Prospects)을 발굴하는 단계입니다. 이 단계에서 고객은 여러분의 상품이나 회사조차 모릅니다. 말 그대로 잠재되어 개척해야 하는 고객들입니다. 그렇다면 이 단계에서 마케..

세일즈로 귀결되지 않는 상품은 이윤을 창출할 수 없습니다. 세일즈는 사업자라면 모두 신경을 신경써야 합니다. 상품의 기획 단계부터 세일즈를 포함한 마케팅은 시작됩니다. 상품에 따라 세일즈의 채널은 각양각색이지만 세일즈의 본질은 다르지 않다고 생각합니다. 옛날이나 지금이나 세일즈는 사람 사이에이뤄진다는 사실입니다. B2B이든 B2C든 상관없습니다. 사람을 이해하지 않으면 세일즈는 성공하지 못합니다. 여러분은 세일즈를 상품의 판매 전환만을 생각하고 있지 않습니까. 그런데 신규 사업자라면 그 전환이 얼마나 힘든지 잘 아실 겁니다. 특히, 서비스와 같은 무형의 상품을 파는 경우라면 그렇습니다. 물질로 이뤄진 상품이 아니기 때문에 그 특성과 효과가 제대로 알려지기 힘듭니다. 이뿐만 아니라 신규 사업자는 동등한 출..