클라이언트를 구하는 법

클라이언트(client).

 

전문가의 서비스를 받는 고객.

 

나는 지식을 판다.

 

따라서 내가 상대하는 고객은 클라이언트다. 이들은 어떻게 만날까? 그리고 어떻게 나의 지식을 팔까?

 

첫째, 입소문.

 

가장 확실하게 클라이언트를 구하는 방법이다. 흔히들 말하듯이 입소문이 나면 저절로(?) 고객은 들어온다.

 

단, 어느 정도 업계에서 자리를 잡고 그 능력이 인정받는 경우에 한정된다. 그렇지 않다면 입소문은 그저 희망사항일 뿐이다. 이 단계까지 오르기 위해서는 여러모로 시간과 노력, 그리고 비용이 들어간다. 하지만 일단 이 단계에 진입하면 사업은 어느정도 기반이 갖춰질 상태일 거다.

 

혹시 처음 사업을 시작한다면 입소문으로 고객을 구하는 방법은 잠시 접어두기로 하자. 앞서 지적했듯 마중물을 넣어야 하니 말이다.

 

입소문은 서비스를 받은 클라이언트가 자연스럽게 낼 것이다.

 

둘, 소개.

 

입소문만큼 확실한 방법이 소개다. 서비스를 받은 고객이 다른 고객을 추천하는 경우다. 또는 건너건너 아는 잠재적인 고객에게 사업자가 제안을 하는 경우다.

 

이 케이스 모두 클라이언트가 사업자를 완전히 모른다기 보다 어느 정도 아는 경우다. 관계가 형성됐기에 사업자에 대한 신뢰가 어느 정도 있다. 그렇기에 입소문만큼 클라이언트를 유치하기가 쉽다. 물론 케이스 바이 케이스다. 거래를 트기 전 이야기가 잘 되다가도 헝클어지는 경우는 언제나 있다.

 

그래도 소개할 정도의 관계라면 생면부지의 남에게 파는 것보다 낫다. 판매의 가능성은 훨씬 높아질 것이다.

 

팔 만한 사람에게 팔아야 한다.

 

셋, 제안.

 

아예 모르는 사람에게 사업적인 제안을 하는 경우다. 전문 용어로 '콜드 아웃리치(Cold Outreach)'.

 

어떤 관계도 없는 사람에게 제안서를 들이미는 경우다. 그는 나를 모르고 나도 그를 모른다(?). 다만, 나의 서비스에 관심있을 만한 누군가에게 제안을 하는 것이다. 그 수단이 메일이든, 전화든, 제안서든 상관 없다.

 

이 방법은 아예 백지에서 사업을 시작하는 누군가가 시도하는 방법이다. 처음 클라이언트를 모으기 위해서는 이 정도의 도전은 필요하다. 물론 수없이 거절당한다.

 

상처받을 필요는 없다.

 

지금까지 클라이언트를 모으는 방법을 정리해보자.

 

• 입소문
• 소개
• 제안

 

목 마른 자가 물을 찾기 마련이다.

 

두드리는 자에게 문이 열린다.