어떻게 팔 것인가? 👉

우리는 누구입니까

∙ 작은 사업을 하더라도 고민이 많다. 모든 것을 몇몇이 담당해야 하니 부담이 크다. 특히 세일즈의 경우 판매와 수익과 직결되니 담당자가 아니라 할지라도 구성원 모두가 신경써야 한다. 단도직입적으로 물어보자. 어떻게 팔 것인가? 세일즈 기법을 당신이 알든 모르든 상관없다. 우리는 평소에 무언가를 알게 모르게 판다!

 
∙ 나의 말이 믿기 힘든가. 이 글을 쓰는 순간에도 나는 팔고 있다. 무엇을? 바로 글이다. 물론 여기에 당신이 금전적 보상을 하지는 않는다(물론 나는 당신이 보상한다면 기쁘겠지만 말이다). 그러나 소중한 시간을 할애하고 있다. 꼼꼼이 읽을지 아니면 그저 스칠지는 모르겠지만. 그러나 나와 당신 사이에는 암묵적으로 작가와 독자 관계가 성립한다. 이를 세일즈의 관점에서 보면 고객 관계가 형성되어 있다고 말할 것이다.
 

필요한 것만 판다

∙ 그 관계가 하나의 사건으로 끝날지 하다못해 '좋아요'를 누를지 아니면 구독까지 이어질지 아무도 모른다. 추측건데 당신은 검색을 거쳐 들어왔을 터이고 일시적인 사건으로 종료될 것이다. 그래도 좋다! 소중한 시간을 할애해 무언가를 얻어가면 그만이기 때문이다. 나는 당신의 '필요'를 충족했다

 

 
∙ 세일즈를 잘 하는 비결은 단 하나다. 고객의 필요를 충족하면 그만이다. 판매자는 일종의 문제 해결사다. 고객이 안고 있을 법한 난제를 해결한다. 그것이 상품이든 서비스든. 이때 세일즈는 단순히 판매자가 구매자에게 읍소하는 방식이 되서는 안 된다. 잘 팔기 위해서는 파는 것이 '필수적'이어야 한다.

세일즈와 포지셔닝

∙ 고객에게 필수적인 것을 팔고 있으니 판매자는 주눅 들 필요가 전혀 없다. 많은 이들은 세일즈맨(우먼)을 귀찮은 존재로 여긴다. 그리고 상당수는 세일즈가 특별한 이의 능력이라고 간주한다. 만약 당신이 그런 생각을 가지고 있다면 당장 생각을 바꾸길 바란다. 정말 필요한 것을 파는 판매자야말로 얼마나 소중한 사람인가.

 

 
∙ 중요한 것은 세일즈를 할 때 포지셔닝이다. 귀찮은 존재로 대우받는다면 그 판매는 무언가 문제다. 파는 이가 상품의 필요성을 충분히 납득하지 못했으니 그런 대우를 받는 것이다. 물론 첫 수저부터 만족할 만한 성과를 거두지 못할 것이다. 처음으로 대면하는 이 내지는 회사에 상품을 판다는 것은 솔직히 힘들다. 상대는 정확히 본인의 문제를 인식하지 못해 거부 의사를 나타낼 수 있다.
 

천리 길도 한 걸음부터

∙ 실망하지 말라. 아직 그는 자신의 필요를 인식하지 못했을 뿐이다. 그러니 시간을 갖고 그 필요성을 알려야 한다. 그래야 앞서 언급한 포지셔닝이 제대로 작동한다. 을의 관계에 머무른다면 절대로 당신은 성공적인 판매를 할 수 없다. 설령 판매가 이뤄진다고 하더라도 일시적인 사건에 그치고 말 것이다. 그러니 (잠정적인) 고객과 꾸준한 관계를 유지하라. 안부를 묻고 정보를 제공하고 필요를 강조하라. 그러면 언젠가 당신은 팔 수 있을 것이다. 게다가 언제나 환대받을 것이다.