영업의 비밀

 

여러분은 기네스북 기록을 심심풀이로 찾아 보나요? 어린 시절 기네스북을 살피다보면 ‘세상에 이런 일’이 정말 많았습니다. 영업사원 카테고리에도 기네스북 기록에 오른 사람이 있습니다. 미국의 GM 영업사원이던 조 지라드(Joe Girad)입니다. 얼마나 그가 자동차를 팔았는지 살펴 본다면 놀랍습니다. 지라드의 기네스 기록을 얼마나 대단한지 가늠하기 위해 열거해 봅니다.

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지라드는 평균적으로 하루에 6대씩, 총 13,001대의 차를 팔았다.

하루 동안 최고 기록은 18대의 판매였다.

1달 동안 최고 기록은 174대의 판매였다.

1년 동안 최고 기록은 1,425대의 판매였다.

혼자서 북미 딜러샵의 95%보다 더 많이 차를 팔았다.

지라드의 업적을 더욱 믿기 힘들게 만들었던 이유는 그가 차를 한 번에 한 대씩 팔았다는 것이다.

 

수치만 봐도 놀랍지 않습니까. 처음에는 기록에 놀라지만 마지막에는 그 노하우가 궁금해집니다. 도처에 성실하고 친절한 영업사원은 많지 않습니까. 그런데 유독 이 영업사원만 놀라운 세일즈 실적을 거뒀던 것일까요?

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그 이유는 굉장히(!) 단순했습니다. 매월 매년 고객에게 지라드는 꾸준히 연락을 했습니다. 매월 기념일 전후로 안부를 물었습니다. 편지를 보내며 지라드는 편지 말미에 정성껏 자필 서명을 했습니다. 그리고 각양각색의 편지봉투를 구비해 도장을 찍고 편지를 보냈습니다. 혹시라도 스팸 편지로 처리될까 염려됐기 때문이죠.

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​지라드의 영업경력이 10년 정도 되었을 때 자동차 구매 고객의 2/3는 기존 고객의 재구매였습니다. 꾸준히 연락을 하다보니 자동차를 재구매할 때 떠오르던 사람은 지라드였던 것입니다. 고객이 늘어날수록 편지를 부칠 직원을 고용해야 할 정도였습니다.

 

지라드의 영업기록을 상기할 때마다 마케팅의 노하우는 하나로 귀결되는 듯합니다. “고객에게 꾸준히 연락하라!” 고객 관계를 형성하고 유지하기 위해 여러분은 얼마나 노력합니까? 게을러지려고 할 때마다 저는 지라드를 생각합니다. 우리 모두 씨를 뿌리고 수확을 기다리는 농부가 됩시다!

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참고로 조 지라드의 책은 몇 권 번역이 돼있습니다. 도서관이나 서점에서 찾아 읽어 보세요~