사이렌의 목소리

네트워킹 행사를 갈 때마다 빠질 수 없는 의례가 명함을 교환하는 일입니다. 사람과 관계를 트기 위해서 이름의 교환은 필수입니다. 그런데 명함을 주고 받고 몇 마디 얘기를 나눈 뒤에 재차 서로의 일을 물어보곤 합니다. 회사와 직함으로는 도저히 알 수 없는 자기소개가 많기 때문입니다. “무슨 일을 합니까?”라는 질문에 뒤따르는 자기소개는 때로 장황할 뿐만 아니라 거창하기까지 합니다. 자신의 일을 정확히 인지시키는 행위야말로 사업 성공의 지름길입니다. 이를 위해 필요한 것은 평소 엘리베이터 피치를 만들어 보는 연습입니다. 엘리베이터 피치란 말 그대로 엘리베이터를 타는 짧은 시간 동안 자신의 아이디어를 소개하는 일입니다. 고작해야 몇 십초에서 몇 분 동안 자신의 비즈니스를 효과적으로 소개할 수 있다면 성공입니다..

마케팅에는 단계가 있습니다. 오늘은 딘 잭슨(Dean Jackson)이 개발한 마케팅의 3단계 개념을 여러분께 가볍게 소개하고자 합니다. 여러분들도 관심이 있다면 딘 잭슨의 사이트 (https://www.deanjackson.com/)를 방문하거나 유튜브로 그의 강의를 찾아보는 일도 유효할 듯합니다. 딘은 고객을 세분화하고 각 단계에서 마케팅 성공 기준을 제시합니다. 그가 제시하는 마케팅 단계는 크게, 사전, 진행, 사후 단계로 마케팅의 과정을 나눕니다. 각 단계마다 고객의 특성이 있고 마케팅의 목적이 다릅니다. 1 단계는 잠재고객(Prospects)을 발굴하는 단계입니다. 이 단계에서 고객은 여러분의 상품이나 회사조차 모릅니다. 말 그대로 잠재되어 개척해야 하는 고객들입니다. 그렇다면 이 단계에서 마케..

여러분들은 자신의 사업이나 상품 이름을 어떻게 짓습니까? 낯선 사람이 그 이름을 듣고 사업과 상품의 성격을 확실하게 인지할 수 있습니까? 만약 화려한 이름에 가려 그 브랜드의 성격을 확인하지 못한다면 잘못된 명명을 한 경우입니다. 수많은 상품이 시장에 나오지만 소비자의 선택을 받지는 못합니다. 치열한 경쟁에서 살아남으려면 듣고서 “아하!”라는 반응을 보일 정도로 이름을 잘 지어야 합니다 사업을 시작할 때 가장 큰 실수는 정체불명의 특이한 이름으로 회사명이나 상품명을 선정한다는 것입니다. 돋보여야 한다는 생각에 엉뚱한 발상을 하게 됩니다. 초기 기업은 무명에 가깝습니다. 대기업의 브랜드처럼 활동하려고 한다면 낭패입니다. 왜냐고요? 이름을 알릴 마케팅 자원, 무엇보다 돈이 없기 때문입니다. 이름만 들으면 아..

세일즈로 귀결되지 않는 상품은 이윤을 창출할 수 없습니다. 세일즈는 사업자라면 모두 신경을 신경써야 합니다. 상품의 기획 단계부터 세일즈를 포함한 마케팅은 시작됩니다. 상품에 따라 세일즈의 채널은 각양각색이지만 세일즈의 본질은 다르지 않다고 생각합니다. 옛날이나 지금이나 세일즈는 사람 사이에이뤄진다는 사실입니다. B2B이든 B2C든 상관없습니다. 사람을 이해하지 않으면 세일즈는 성공하지 못합니다. 여러분은 세일즈를 상품의 판매 전환만을 생각하고 있지 않습니까. 그런데 신규 사업자라면 그 전환이 얼마나 힘든지 잘 아실 겁니다. 특히, 서비스와 같은 무형의 상품을 파는 경우라면 그렇습니다. 물질로 이뤄진 상품이 아니기 때문에 그 특성과 효과가 제대로 알려지기 힘듭니다. 이뿐만 아니라 신규 사업자는 동등한 출..

사업을 시작할 때 가장 큰 고민이 무엇입니까? 여러 가지 있겠지만 신규 고객을 유치하는 일이라고 생각합니다. 다른 말로 하자면 마케팅이 고민입니다. 매스마케팅을 실행할 여력이 있는 대기업과 달리 중소기업 또는 스타트업 그리고 1인 기업 등 다양한 소규모 사업자는 사업을 시작할 때 자본도 인력도 열세입니다. 이들은 그 규모에 걸맞은 마케팅전략을 고민해야 합니다. 오늘은 마케팅 전략을 실행하는 데 기억할 만한 원칙 하나를 소개하려 합니다. 누구나 파레토(Pareto)란 이름을 들어봤을 터입니다. 혹시라도 낯설다면 ‘파레토 법칙’은 어떤가요? 아! 하고 고개를 끄덕거리시겠죠. 이탈리아 경제학자 파레토는 이탈리아 땅의 80%를 상위 20%가 차지하고 있다는 사실에 주목합니다. 80대 20대 법칙인 부의 법칙은 ..