엘리베이터 피치법을 소개합니다

 

네트워킹 행사를 갈 때마다 빠질 수 없는 의례가 명함을 교환하는 일입니다. 사람과 관계를 트기 위해서 이름의 교환은 필수입니다. 그런데 명함을 주고 받고 몇 마디 얘기를 나눈 뒤에 재차 서로의 일을 물어보곤 합니다. 회사와 직함으로는 도저히 알 수 없는 자기소개가 많기 때문입니다. “무슨 일을 합니까?”라는 질문에 뒤따르는 자기소개는 때로 장황할 뿐만 아니라 거창하기까지 합니다. 자신의 일을 정확히 인지시키는 행위야말로 사업 성공의 지름길입니다. 이를 위해 필요한 것은 평소 엘리베이터 피치를 만들어 보는 연습입니다. 

 

엘리베이터 피치란 말 그대로 엘리베이터를 타는 짧은 시간 동안 자신의 아이디어를 소개하는 일입니다. 고작해야 몇 십초에서 몇 분 동안 자신의 비즈니스를 효과적으로 소개할 수 있다면 성공입니다. 그런데 앞서 거론했듯 엘리베이터 피치가 자기 중심적이어서 상대가 이해하지 못하는 경우가 많습니다. 마케팅도 마찬가지입니다. 자기중심적인 오류, 즉 상품중심적인 마케팅을 펼쳐 실패합니다. 도대체 상품이 어떤 문제를 해결하는지 사람들이 알 수 없다면 어떻게 구매를 하겠습니까. 

 

올바른 엘리베이터 피치는 항상 문제와 해결로 구성되어야 합니다. 사람들이 해결해주기를 바라는 문제를 명확히 제시하고 상품이 어떻게 그 문제를 해결해줄 수 있는지 밝혀야 합니다. 예를 들어, 저는 사업소개를 조직 내 갈등을 방지하거나해결하는 커뮤니케이션 교육이나 컨설팅을 제공한다고 소개합니다. 여기서 ‘조직 내 갈등’은 문제이고, ‘방지와 해결을 위한 교육이나 컨설팅’은 해결입니다. 

 

엘리베이터 피치에서 마케팅의 본질을 생각하곤 합니다. 자기소개를 상품소개로 변경해 이해한다면 항상 중심은 잠재적 고객이어야 합니다. 위치를 전이시키십시오. 상대의 자리에서 그들의 눈으로상품을 기획하고 설계하십시오. 고객의 욕망을 읽는 일이야말로 마케팅의 출발입니다.