사이렌의 목소리

잃어버린 고객을 찾아서 요새 참 걱정이 많았다. 강의를 해보려고 시도했으나 생각만큼 뜻대로 되지 않았던 탓이다. 학교를 벗어나 기관과 기업 등 강의를 위해서 제안서도 넣어보고 여러 방안을 실천하고 있지만 결과는 기대에 못 미쳤다. 결국 내가 할 수 있는 노력이라곤 문제를 분석하고 대안을 마련하는 일이었다. 일단 내가 던졌던 질문은 '왜 안 팔릴까?'라는 궁금증이었다. 강의를 해 결과가 나쁘다거나 아니며 다시 섭외가 이뤄지지 않는다면 그것은 나의 탓이다. 그러나 이번 문제는 아예 입질이 오지 않는다는 사실이었다. 제안서를 넣어도 반응이 없고 그저 무의미한 도전과 실패를 반복했다. 그나마 고민의 결과 답을 얻었다. 이유는 단 하나, 그들은 나를 모른다! 상품이 안 팔리는 이유 무명, 이게 이유의 다였다. 미..

상품 설계를 할 때 가장 큰 고민은 어떻게 고객에게 상품 혜택을 분명하게 전달하냐입니다. 상품을 구입할 때 얻을 가치를 분명하게 전달해야 잠재적 고객은 이득을 깨닫고 비로소 고객으로 탈바꿈합니다. 오늘은 고객의 구매경험을 상상하는 도구로 라이언 다이스(Ryan Deiss)가 고안한 도표를 소개합니다. 여러분도 활용해 보세요. 우리 상품을 만나기 전 우리 상품을 만난 후 무엇을 가지고 있는가? 어떤 기분을 느끼는가? 일상은 어떤가? 어떤 상태인가? 이 도표는 성형외과에서 많이 볼 수 있는 성형 전, 성형 후 광고와 유사합니다. 수술 전 미리 고객의 달라진 모습을 보여줘 느낄 수 있는 경험을 미리 선사합니다. 상품을 설계하기 전 우리는 이와 유사한 과정을 거쳐야 합니다. 우리는 어떤 문제를 해결해 어떤 혜택..

네트워킹 행사를 갈 때마다 빠질 수 없는 의례가 명함을 교환하는 일입니다. 사람과 관계를 트기 위해서 이름의 교환은 필수입니다. 그런데 명함을 주고 받고 몇 마디 얘기를 나눈 뒤에 재차 서로의 일을 물어보곤 합니다. 회사와 직함으로는 도저히 알 수 없는 자기소개가 많기 때문입니다. “무슨 일을 합니까?”라는 질문에 뒤따르는 자기소개는 때로 장황할 뿐만 아니라 거창하기까지 합니다. 자신의 일을 정확히 인지시키는 행위야말로 사업 성공의 지름길입니다. 이를 위해 필요한 것은 평소 엘리베이터 피치를 만들어 보는 연습입니다. 엘리베이터 피치란 말 그대로 엘리베이터를 타는 짧은 시간 동안 자신의 아이디어를 소개하는 일입니다. 고작해야 몇 십초에서 몇 분 동안 자신의 비즈니스를 효과적으로 소개할 수 있다면 성공입니다..

여러분들은 자신의 사업이나 상품 이름을 어떻게 짓습니까? 낯선 사람이 그 이름을 듣고 사업과 상품의 성격을 확실하게 인지할 수 있습니까? 만약 화려한 이름에 가려 그 브랜드의 성격을 확인하지 못한다면 잘못된 명명을 한 경우입니다. 수많은 상품이 시장에 나오지만 소비자의 선택을 받지는 못합니다. 치열한 경쟁에서 살아남으려면 듣고서 “아하!”라는 반응을 보일 정도로 이름을 잘 지어야 합니다 사업을 시작할 때 가장 큰 실수는 정체불명의 특이한 이름으로 회사명이나 상품명을 선정한다는 것입니다. 돋보여야 한다는 생각에 엉뚱한 발상을 하게 됩니다. 초기 기업은 무명에 가깝습니다. 대기업의 브랜드처럼 활동하려고 한다면 낭패입니다. 왜냐고요? 이름을 알릴 마케팅 자원, 무엇보다 돈이 없기 때문입니다. 이름만 들으면 아..