당신이 협상을 잘 하려면

 

컴퓨터 창을 열 때마다 오늘은 무슨 글을 쓸까 고민합니다. 글쓰기란 항상 느끼지만 독자와 나누는 대화이기 때문입니다. 대화의 손짓에 반응이 있다면 그것만으로도 글쓴이에게 기쁜 일입니다. 그래서 어떤 주제로 글을 쓸까 고민하다가 협상을 주제로 써보고 싶습니다. 블로그 통계를 꾸준히 검색해보면 이 주제로 많은 분들이 검색을 하시더군요. 그만큼 일상생활에서 우리는 협상할 기회를 마주합니다. 직장에서 연봉협상에서 사업상 거래협상에 이르기까지 그 예는 다양하죠.

 

​​본격적으로 얘기를 풀어가기 위해 여러분이 기억해야 할 대전제는, 우리 모두는 단독의 개인일 수 없다는 사실입니다. 인간은 ‘추상적’ 개인이 아니라 ‘사회적’ 개인입니다. 이미 개인이란 한자어에 동어반복적으로 함의되어있긴 하지만 관계의 존재로서 인간의 본질이 강조돼야 합니다. 그런데 관계란 어떤 관계입니까? 인간관계라는 것은 논리적인 관계로 환원되지 못합니다. 그 관계에는 감정이 섞여 들어가 있기 때문입니다. 협상에서 중요한 것은 이 관계를 어떻게 만들어야 하는냐입니다. 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해서는 협상파트너와 관계를 만들어야 하는데, 그 관계의 전제는 감정적으로 편안해야 한다는 것입니다. 협상의 비언어적 조건이란 바로 편안한 관계를 만들 수 있느냐에 달려 있습니다.

 

협상에 들어서 편안하지 않다면 여러분은 온몸으로 편안하지 않다는 신호를 상대방에게 줄 것입니다. 의식적인 언어로 드러내지 않아도 행동으로 드러나 파트너는 불편함의 신호를 잡아냅니다. 협상에서 편안하지 않을 때 보일 수 있는 반응은 크게 3가지입니다. 조 내러로와 토니 사아라 포인터가 공저한 책 <우리는 어떻게 설득당하는가>(2012)에서 이 반응을 영어 단어의 첫 번째를 따 3F라고 명명합니다. 3F란 Freeze(정지), Flee(도망), Fight(투쟁)입니다. 협상장에 들어가 여러분이 이 세가지 중 어느 하나를 자신에게나 상대에게 느낀다면 협상이 순조롭지 않겠구나를 보여주는 징후입니다.

 

3F를 떨쳐 버리고 편안한 관계를 만드는 데 협상 전이나 초입에 집중해야 합니다. 그 이유는 어디에 있을까요? 의사소통을 원할하게 만들기 위해서입니다. 상대의 의중을 정확히 파악하기 위해서는 의사소통이 활발하게 이뤄져야 하고, 그에 따라 상대를 설득하는 힘이 배가되기 때문입니다. 그래야 원하는 거래를 달성할 수 있습니다. 그러므로 여러분들은 그 어떤 협상에 임하든 편안한 분위기를 만드는 데 최선을 다해야 합니다. 설령 상대가 나를 불편하게 만들지라도, 그것은 오히려 상대가 약점을 드러낸다고 판단하십시오. 그리고 자신의 편안함을 보여주기 위해 우선 시선처리에 주의하십시오. 눈빛에서 이미 협상은 시작됩니다.

 

지금까지 이야기는 편안한 분위기로 상대와 협상에 임하라 정도로 요약될 듯합니다. 누구에게나 협상은 힘듭니다. 열길 물 속 깊이는 알아도, 한길 사람 마음 속 의중은 모르기 때문입니다. 그러나 무서워 피한다고 해서 해결되지 않습니다. 그렇다고 싸워서도 안 됩니다. 우리는 최선의 결과를 얻기 위해 협상해야 합니다. 올바른 협상이란 최선의 협상이기 때문입니다.